Canasta, afinidad y packs en el retail

Canasta, afinidad y packs en el retail: cómo armar combos que suben el ticket sin dañar el margen

La idea es: mirar qué productos suelen comprarse juntos (“canasta” y “afinidad”) y empaquetarlos en un combo que haga la vida más fácil al cliente y eleve el valor de su compra, sin regalar más margen del necesario. La base es el análisis de tickets históricos para detectar relaciones entre artículos que se repiten; es lo que en la literatura se conoce como “reglas de asociación”. En términos sencillos: ver qué aparece junto muchas veces y usarlo a tu favor.

1) Qué significa canasta y afinidad (en palabras simples)

• Canasta: es el conjunto de productos que un cliente lleva en la misma compra.
• Afinidad: es la tendencia a comprarse juntos determinados productos (por ejemplo, pasta de dientes y cepillo). Detectarla se logra observando patrones repetidos en muchos tickets. Este tipo de análisis se usa en el retail para ordenar surtido, recomendar complementos y diseñar promociones más relevantes.

2) Por qué los packs funcionan

Un pack junta dos o más productos en una única oferta. Bien diseñado, logra que el cliente decida más rápido, pague un poco más de lo que pensaba gastar y se lleve complementos útiles. Además, ayuda a mover inventario lento al combinarlo con artículos más demandados, manteniendo una percepción de valor clara para el comprador. La investigación y las guías de negocio muestran beneficios consistentes cuando el precio del pack es razonable y el contenido realmente se usa junto.

3) Cómo diseñar un pack paso a paso

1. Elige combinaciones con sentido para el cliente

Parte por parejas o tríos que la gente ya compra junta. Por ejemplo, shampoo + acondicionador; café + galletas; pañales + toallitas. Se debe buscar repeticiones evidentes en tus tickets (cloudpromo resuelve este asociaciones).

1. Cuida el margen desde el principio

No pienses en “gran descuento”, piensa en “precio justo del conjunto”. Mezcla un producto “gancho” (muy demandado) con uno de mejor margen para equilibrar la rentabilidad de la categoría. Si el pack destruye margen, no escala. (La experiencia recuerda que muchas promociones no recuperan su costo, por eso conviene medir antes de masificar).

1. Pon reglas claras

Define si el combo se vende solo como conjunto o también por separado; si aplica en todas las tiendas o solo en algunas; y si se permite sumar con otras promociones o compite con ellas. Estas decisiones evitan sorpresas en caja y protegen la rentabilidad.

1. Prueba chica, aprende y escala

Testea el pack en unas pocas tiendas o segmentos y compáralo con tiendas similares sin la oferta. Mide ticket promedio, unidades por compra, margen de la categoría y rotación de inventario. Si los números cierran, recién ahí escala.

4) “¿Se pueden sumar descuentos?”: reglas para no perder dinero

El gran enemigo de la rentabilidad es el “apilamiento” de beneficios: el cliente aplica dos o más descuentos sobre los mismos productos o la misma compra, y el margen se va. Para evitarlo, la práctica más extendida es permitir solo el mejor descuento, o definir con precisión qué tipos se pueden combinar (en CloudPromo se puede configurar acumulabilidad “mejor descuento”).

5) Qué medir (y cómo saber si el pack conviene)

• Ticket promedio: ¿la compra subió respecto de tiendas o semanas sin el pack?
• Unidades por compra y tasa de “adjunto” del complemento: ¿el combo realmente suma ese segundo producto?
• Margen por categoría: ¿la categoría ligada al pack gana dinero después del descuento? (el margen bruto es la “ganancia” antes de gastos generales).
• Rotación de inventario: ¿el combo ayuda a que el stock se mueva más rápido y no se inmovilice? (Si no rota, no sirve, aunque el ticket suba).

6) Cómo usar CloudPromo para llevarlo a la práctica

1. a) Detectar afinidades con tus datos

CloudPromo centraliza campañas y analítica promocional; con tus tickets identifica combinaciones frecuentes para proponer packs con sentido.

1. b) Configurar el pack

Define el precio del conjunto, los productos que incluye y las condiciones de uso (tiendas, fechas, canales). La plataforma fue creada para gobernar reglas de negocio y publicar la oferta en los canales que uses.

1. c) Evitar el “apilamiento” de descuentos

Establece si el pack se puede combinar con otros beneficios o no. CloudPromo permite definir políticas claras y consistentes, de como conviven ls promociones. En CloudPromo, si la promoción se configura con acumulabilidad “mejor descuento”, compite con otras promocines con misma acumulabilidad y solo se entrega un descuento al producto, el mejor para el cliente

1. d) Comunicar en tienda y online

Desde Gestor de Carteles, genera cartelería impresa o digital directo desde la promoción ya configurada, para que la comunicación sea consistente y sin retrabajos.

1. e) Medir y ajustar

Monitorea ticket, unidades, margen por categoría y rotación. Si el pack funciona, escálalo; si no, ajusta precio o mezcla de productos y vuelve a probar. (El objetivo no es “descontar más”, sino crear valor y cuidar el margen)

7) Ejemplos que puedes probar esta semana

• Desayuno listo: café molido + galletas integrales.
• Cuidado capilar: shampoo + acondicionador.
• Hogar: detergente + suavizante.

Para cada pack, define: precio del conjunto, dónde aplica, si se puede sumar con otros descuentos, y límites por cliente (para evitar abusos).

Resumen

Los packs basados en afinidad funcionan cuando reflejan cómo compra la gente, se precifican como conjunto con un piso de margen y no permiten que varios descuentos se acumulen sobre los mismos productos. Con CloudPromo puedes descubrir buenas combinaciones en tus datos, configurarlas sin fricción en todos los canales, comunicarlas de forma consistente y medir su impacto real en ticket y margen por categoría.

 

Más antecedentes en:

• IBM – “What is the Apriori algorithm?”

Explica, en lenguaje claro, los conceptos base de market basket analysis (reglas de asociación, soporte, confianza y lift), que sustentan la selección de combos por afinidad. (IBM)