De descuentos masivos a promociones rentables (en 30 días)

Idea fuerza: muchas promociones pierden dinero porque son masivas y poco precisas. Estudios señalan que entre 20% y 50% de las promociones no generan aumento real de ventas, y una parte importante ni siquiera cubre su costo. La salida es segmentar por Recencia, Frecuencia y Monto (RFM) y diseñar descuentos según la elasticidad precio, para invertir solo donde cambia el comportamiento y protege el margen.

¿Por qué cambiar ahora?

      • Promociones masivas tienden a subvencionar compras que igual iban a ocurrir y a erosionar el margen. estudios reportan que 20–50% de promociones no generan “lift” medible; es decir, no mueven la aguja.

      • Eficiencia promocional: expertos del sector han observado que ~72% de las promociones no alcanzan a “empatar”, abriendo espacio para rediseñar con enfoque de rentabilidad.

      • Segmentación RFM: clasificar clientes por recencia de compra, frecuencia de visita y monto gastado permite dirigir beneficios a quienes tienen mayor probabilidad de responder.

      • Elasticidad: medir cuánto cambia la demanda ante un cambio de precio evita “sobre–descontar”.

    La meta en 30 días

        • Reducir descuentos masivos y migrar a promociones con tope y segmento.

        • Aumentar reactividad (ventas incrementales) y margen incremental por categoría.

        • Implantar medición simple con grupo de control para distinguir ventas nuevas de ventas “subvencionadas”.

      Plan de 30 días (semana a semana)

      Semana 1 — Diagnóstico y datos

          1. Inventario de promociones vigentes y últimos 90 días: tipo, canal, categorías, tope por ticket/cliente, acumulabilidad. (CloudPromo centraliza reglas y su tipos de acumulabilidad: descuento único, acumulable, mejor descuento, no acumulable, descuento adicional final).

          1. Definir KPIs: ventas incrementales, margen incremental por categoría, tasa de canje, clientes reactivados.

          1. Segmentación RFM inicial (quintiles o terciles). CloudPromo incluye segmentación de clientes y uso de segmentos en promociones.

          1. Elegir control: crear un segmento “control” (sin incentivo) por categoría o tienda para medir diferencia (“uplift”).

        Semana 2 — Diseño y quick wins

            1. Sustituir reglas planas (porcentaje general a toda la tienda) por reglas con condiciones: cliente en segmento RFM, jerarquía de producto, monto mínimo, medio de pago, franja horaria y tienda. CloudPromo permite condiciones sobre cliente, producto, pago y transacción.

            1. Proteger margen con topes por ticket/cliente, exclusión de SKUs de bajo margen y no acumulable donde corresponda.

            1. Bundles/combos cerrados para empujar canastas rentables, no rebajas abiertas. (CloudPromo tiene beneficio Combo y listas de descuentos activables).

            1. Comunicación coherente en tienda y digital con Gestor de Carteles conectado a las promociones activas.

          Semana 3 — Elasticidad en acción, sin fórmulas

              1. Estimación básica: con ventas históricas, regrese log(unidades) sobre log(precio) y controles (temporada, tienda, promo). El coeficiente de precio aproxima la elasticidad. (Método didáctico habitual en industrias de consumo). (Medium)

              1. Rangos de descuento por categoría: más elásticas → descuentos moderados bien orientados; menos elásticas → reglas pequeñas y beneficios “no precio” (puntos, cupón futuro).

              1. Sincronizar precios y promos: alinear elasticidad, objetivo y stock para no canibalizar. (Enfoque recomendado para capturar valor de pricing + promociones).

              1. Prueba controlada: mantener el segmento “control” una semana adicional antes de escalar.

            Semana 4 — Escalamiento y gobierno

                1. Presupuestos y límites operativos: usar cupones con presupuesto y límites por tienda/día para no superar la inversión.

                1. Automatizar secuencias (bienvenida, win-back) por RFM con vigencias cortas y topes. (CloudPromo soporta cupones seriados, nominativos, listas y vigencias).

                1. Tableros: medir por campaña, cliente, categoría y canal; ajustar cada dos semanas. (CloudPromo integra analítica y reportes).

              Cómo se ve en la práctica (tres ejemplos configurables en CloudPromo)

                  1. Adiós 20% general — Hola “Recientes y Valiosos” en categorías rentables
                        • Condiciones: cliente en segmento RFM alto; productos de categoría A o B; monto mínimo; tienda y franja.

                        • Beneficio: descuento acotado con tope por ticket y no acumulable.

                        • Configuración: condiciones por cliente, producto, monto y tienda; acumulabilidad y tope en reglas.

                    1. Win-back por inactividad (60–90 días)
                          • Día 60: cupón pequeño con vigencia 7–10 días.

                          • Día 90: cupón valorizado con compra mínima y bloqueo de reenvío 90 días.

                          • Configuración: segmento “inactivo 60–90”; cupón seriado valorizado + límites; secuencia en campañas y reporte de redención.

                      1. Descuento según elasticidad
                            • Categoría elástica: beneficio moderado cuando hay stock, en días valle y con tope.

                            • Categoría poco elástica: priorizar puntos o cupón futuro en lugar de bajar precio.

                            • Configuración: listas por jerarquía; condiciones por inventario/tienda/horario; beneficios combo o puntos.

                      Paso a paso en CloudPromo

                          1. Crear segmentos RFM y/o grupos de clientes (por última compra, frecuencia y gasto).

                          1. Definir condiciones de la promoción: cliente (segmento), producto o categoría, monto mínimo, medio de pago, tienda y horario.

                          1. Elegir beneficio: descuento a ítems o a la transacción, combo, puntos, cupón simple o seriado (nominativo o al portador).

                          1. Proteger margen: fijar acumulabilidad, topes por ticket/cliente, exclusiones y vigencias.

                          1. Publicar cartelería sincronizada (PDF listo para tienda, web y app).

                          1. Medir y aprender: usar reportes por campaña, cliente y categoría; comparar con el segmento “control” y ajustar.

                        Guía breve para estimar elasticidad

                            • Qué es: cuánto suben o bajan las unidades cuando cambia el precio.

                            • Cómo empezar: use el historial de ventas y precios por categoría o SKU y modele unidades en función de precio y otros factores como temporada, tienda, promociones (CloudPromo lo implementa).

                            • Para qué sirve: define rangos de descuento y evita regalar margen donde el cliente es poco sensible al precio.

                          Checklist de control (antes de lanzar)

                              • Segmentos RFM creados y validados.

                              • Reglas con condiciones claras y beneficios con tope.

                              • Acumulabilidad definida para evitar “suma” indebida de promociones.

                              • Cupones con presupuesto y límites por tienda/día, cuando aplique.

                              • Segmento control configurado y tablero de seguimiento listo.

                            Con CloudPromo puedes ejecutar este plan completo: motor de reglas omnicanal, segmentos RFM, combos y cupones, controles de acumulabilidad y topes, cartelería sincronizada y tableros para medir incremento en ventas y margen.

                            Más antecedentes en:

                            McKinsey: cómo vincular analítica de precios y promociones para crear valor. (McKinsey & Company)

                            BCG: grandes porciones de promociones no generan aumento real de ventas. (BCG)

                            NielsenIQ: explicación sencilla de elasticidad y su uso para decidir precios. (NIQ)